「実績もデザインもある」のになぜ売れない？
成果を逃すサイトの共通点

Webサイト制作のご相談をいただく中で、特に多いのが次のようなご要望です。

• 「見た目がきれいなだけではなく、しっかり成果が出るサイトを作りたい」

企業がWebサイトを制作する以上、問い合わせ、予約、資料請求、採用応募、商品購入など、何らかの成果につなげたいと考えるのは当然です。

しかし、デザインやアニメーションにこだわって制作したにもかかわらず、思うように問い合わせが増えていないサイトも少なくありません。

これまで数百を超えるWebサイトを見てきた中で感じるのは、集客できているサイトと、そうでないサイトの違いは、単純なデザインの良し悪しではないということです。

大きな違いは、ユーザーが抱えている悩みを正しく捉え、その答えに迷わずたどり着けるように設計されているかどうかです。

この記事では、集客につながるWebサイトを作り、公開後も成果が出る状態へ育てていくための考え方を、制作現場での経験とユーザー調査の知見をもとに解説します。

なぜ、ホームページを作っても問い合わせが増えないのか

集客できていないサイトでよく見かけるのが、自社の強みや売りたいサービスだけを前面に押し出しているケースです。

たとえば、ファーストビューに次のような言葉だけが大きく表示されているサイトです。

• 「未来を創造するソリューション」
• 「私たちにしかできない価値を」
• 「革新的な技術で社会を変える」

企業の理念や姿勢を表現する言葉としては、決して悪くありません。

ただ、初めて訪問したユーザーからすると、

• 「何をしている会社なのか」
• 「自分の悩みを解決できるのか」
• 「どのサービスを見ればよいのか」

が、すぐには理解できない可能性があります。

また、派手なアニメーションや高度な演出に力を入れた結果、サービス内容、料金、実績、問い合わせ方法が見つけにくくなっているサイトもあります。

アニメーション自体が悪いわけではありません。

サービスの仕組みを説明したり、操作をわかりやすくしたり、ブランドの世界観を伝えたりする動きは有効です。

一方で、ユーザーが情報を探すことを妨げる演出は、かえって理解や操作の負担になることがあります。

大切なのは、演出の技術ではなく、その演出がユーザーの理解や行動を助けているかどうかです。

ユーザーは、本文を最初から順番に読んでいるとは限らない

Webサイトを訪れた人は、最初からすべての文章を丁寧に読んでいるとは限りません。

多くの場合、見出し、箇条書き、ボタン、画像、リンクなどを見ながら、

• 「自分に関係のある情報がありそうか」
• 「このページに答えがありそうか」

を先に判断しています。

そのため、ファーストビューや見出しには、会社が言いたいことよりも、ユーザーが知りたいことを置く必要があります。

たとえば、

• 「クリエイティブの力で未来を変える」

という表現だけよりも、

• 「ホームページから問い合わせが来ない中小企業向けのWebサイト改善」

と書かれていた方が、対象者や解決できる課題を判断しやすくなります。

抽象的なコピーがすべて悪いわけではありません。

ブランドサイトや採用ブランディングなど、世界観や印象形成が重要なページでは有効な場合もあります。

しかし、検索から訪れた人や、複数の会社を比較している人に向けたページでは、「誰向けで、何を解決できるのか」を具体的に示した方が伝わりやすくなります。

本屋で本を探す場面を想像するとわかりやすい

Instagramで集客を始めたいものの、何から手をつければよいかわからない状況を想像してみてください。

情報を探すために本屋へ行き、SNSマーケティングの本棚を見たとします。

その中に、

• 「Instagram集客の始め方」
• 「初心者は何から始めればいい？」
• 「フォロワーが少なくても売上につなげる方法」

と書かれた本があれば、

「この本には、自分が知りたいことが書かれていそうだ」

と感じやすいのではないでしょうか。

一方で、

• 「次世代ソーシャルコミュニケーション戦略」
• 「デジタルエコシステムによる企業価値の創造」

というタイトルでは、内容が悪いわけではなくても、今の自分に必要な本なのか判断しにくくなります。

Webサイトも同じです。

内容がどれだけ優れていても、最初の段階で「自分向けの情報だ」と認識されなければ、詳しく読んでもらえません。

さらに、ページを開いた後も知りたい情報がなかなか見つからなければ、

「このサイトには求めている答えがなさそうだ」

と判断され、離脱につながる可能性があります。

集客につながるサイトは、5つの段階で設計されている

ユーザーが問い合わせへ進むまでの心理は、次の5段階で考えると整理しやすくなります。

1. 関連性

最初に確認されるのは、そのサービスが自分に関係しているかどうかです。

• 誰に向けたサービスなのか
• どのような悩みを解決できるのか
• 自分の業種や状況にも対応できるのか

ここが伝わらなければ、その先を読んでもらうことは難しくなります。

2. 内容理解

次に確認されるのは、具体的に何をしてくれるのかです。

• 提供しているサービス
• 対応範囲
• 期待できる成果
• 制作や支援の方法
• 他社との違い

「高品質」「丁寧」「寄り添う」といった言葉だけでなく、実際にどこまで対応するのかを具体的に説明する必要があります。

3. 信頼

サービス内容を理解した後、ユーザーは、その会社へ任せても大丈夫かを確認します。

• 制作実績や導入事例
• お客様の声
• 担当者のプロフィール
• 運営会社の情報
• 取引実績や受賞歴
• 具体的な進め方

実績は件数だけを見せるのではなく、どのような課題に対して、何を行ったのかを説明することで信頼につながります。

4. リスク解消

興味を持っていても、不安が残っていると問い合わせには進みにくくなります。

ユーザーが確認したいのは、主に次のような情報です。

• 料金や価格帯
• 制作期間
• 追加費用が発生する条件
• 依頼後の流れ
• 修正回数や対応範囲
• よくある質問
• 問い合わせ後に営業されすぎないか

すべてのサービスで固定料金を掲載できるわけではありません。

ただし、料金が変わる条件、よくある依頼の価格帯、最低価格の目安などを示すだけでも、相談前の不安を減らせる場合があります。

5. 行動

最後に必要なのが、次に何をすればよいかがわかることです。

• 無料相談を予約する
• 料金の目安を相談する
• 事例を見て問い合わせる
• 資料をダウンロードする
• 見積もりを依頼する

単に「お問い合わせ」と書くだけでなく、クリックした後に何が起こるのかがわかるCTAにすると、行動を想像しやすくなります。

実績や受賞歴は、最初に大きく見せればよいとは限らない

私自身も以前は、売上実績や受賞歴など、会社の信頼性を示す情報をできるだけ早く見せたいと考えていました。

企業側として、自社の実績を先に知ってほしいと思うのは自然なことです。

ただし、ユーザーが最初に知りたいことと、企業が最初に伝えたいことは必ずしも一致しません。

たとえば、空腹の状態で飲食店に入ったとします。

入店してすぐに、

• 「当店は口コミサイトで表彰されました」
• 「多くの著名人が来店しています」

と説明されるよりも、まず確認したいのは、

• 「どのような料理があるのか」
• 「食べたい料理があるのか」
• 「価格はいくらなのか」

という情報ではないでしょうか。

そのうえで受賞歴や口コミを確認すると、安心材料として機能します。

Webサイトでも、まずユーザーの悩みとサービスとの関係を伝え、その近くで実績や事例を補強する設計が有効です。

ただし、知名度の高いブランドや、高額で失敗リスクが大きいサービスでは、実績や取引企業などの信頼材料が早い段階から強く影響する場合もあります。

「実績は必ず後に置く」と決めるのではなく、課題との関連性と信頼材料をバランスよく見せることが重要です。

ユーザーの悩みを見つける方法

ユーザーの悩みを考える際、社内の想像だけで決めてしまうと、実際のニーズとズレることがあります。

そこで参考になるのが、検索キーワードや実際の問い合わせ内容です。

ラッコキーワードなどのツールを使うと、特定の言葉と一緒に検索されている関連語句を調べられます。

たとえば、「ホームページ制作」であれば、

• ホームページ制作 費用
• ホームページ制作 会社 選び方
• ホームページ制作 期間
• ホームページ制作 失敗
• ホームページ制作 自分で

といった検索語句が見つかるかもしれません。

ただし、見つかったキーワードを大量に文章へ入れればよいわけではありません。

重要なのは、その言葉の背景にある不安を読み取ることです。

「費用」と検索する人は、金額だけでなく、予算内に収まるか、追加費用が発生しないかを気にしている可能性があります。

「会社 選び方」と検索する人は、制作会社ごとの違いや、失敗しない判断基準を知りたいのかもしれません。

キーワード調査に加えて、次の情報も確認すると、より具体的な悩みを把握できます。

• Google Search Consoleの検索語句
• 過去の問い合わせ内容
• 商談でよく聞かれる質問
• 営業担当者やカスタマーサポートの声
• 既存顧客が依頼前に不安だったこと

検索ツールは答えそのものではなく、ユーザーの悩みを考えるためのヒントとして活用することが大切です。

記事、サービス、実績をつなげて初めて集客導線になる

SEO対策として記事を増やすことは有効ですが、記事だけで問い合わせが発生するとは限りません。

Webサイト内の各ページには、それぞれ役割があります。

• コラム記事：悩みや疑問に答える
• サービスページ：何を提供できるか説明する
• 実績ページ：実際に対応できることを証明する
• 会社情報：運営者や企業の信頼性を伝える
• FAQ：問い合わせ前の不安を解消する
• 問い合わせページ：次の行動をわかりやすくする

たとえば、「採用サイト制作の費用」を調べて記事へ訪れたユーザーに対して、記事内で相場を説明するだけで終わるのではなく、

採用サイト制作のサービスページ、実際の制作事例、料金の考え方、よくある質問へ案内することで、比較検討を進めてもらいやすくなります。

ユーザーが必ず同じ順番でページを見るわけではありません。

だからこそ、記事からサービスへ、サービスから実績へ、実績から問い合わせへと、複数の場所から移動できる導線を用意する必要があります。

MADE IN CREWのサイトでも、Webサイト制作・サイト改善サービスとWebサイト制作事例を相互に行き来できるように設計し、記事から比較検討へ自然に進める導線を用意しています。

公開後の改善が、サイトを育てる

成果の出るWebサイトは、公開した時点ですべてが完成しているわけではありません。

実際のユーザー行動を確認しながら、改善を続けています。

まずは、GA4やSearch Consoleを使って次の情報を確認します。

• どのページから訪問されているか
• どの検索語句で表示されているか
• サービスページまで進んでいるか
• 問い合わせボタンがクリックされているか
• フォームへ到達しているか
• スマートフォンだけ成果が低くないか

ただし、アクセス数、PV数、直帰率など、ひとつの数字だけでサイトの良し悪しを判断するのは危険です。

たとえば、アクセスが多いのに問い合わせが少ない場合は、流入しているユーザーとサービスが合っていないのかもしれません。

サービスページまで読まれているのに問い合わせがない場合は、料金、実績、FAQ、CTAに不安が残っている可能性があります。

数値を見て改善の仮説を立て、ヒートマップやセッション録画、問い合わせ内容、営業担当者の声などを使って理由を確認する。

この繰り返しによって、少しずつ成果につながるサイトへ育てていきます。

GA4で具体的にどこを確認すればよいかは、GA4で確認するWebサイトの改善ポイントを解説した記事で詳しく紹介しています。

アクセス数が少ないサイトでは、無理にA/Bテストだけで判断するのではなく、実際のユーザーに見てもらう、既存顧客へ話を聞くなど、定性的な確認も有効です。

集客力の高いサイトを育てるためのチェックリスト

現在のWebサイトについて、次の項目を確認してみてください。

• 誰に向けたサービスなのか、すぐ理解できるか
• ユーザーの悩みが具体的に書かれているか
• その悩みをどのように解決するのか説明しているか
• サービス内容や対応範囲が明確か
• 料金や期間の目安がわかるか
• 実績や事例が具体的に掲載されているか
• 会社や担当者の情報が明確か
• 問い合わせ後の流れがわかるか
• FAQで不安を解消できているか
• ユーザーが求める情報へ迷わず移動できるか
• CTAを押した後の行動が想像できるか
• スマートフォンでも読みやすく操作しやすいか
• 記事、サービス、実績、問い合わせがつながっているか
• 公開後のアクセスや行動を確認しているか

不足している項目があれば、そこが改善の優先候補です。

まとめ：ユーザーの悩みから逆算してサイトを設計する

集客力の高いサイトを作るために、最初に考えるべきなのは、企業が何を伝えたいかだけではありません。

訪問するユーザーが、

• 「何に困っているのか」
• 「何を知りたいのか」
• 「どのような不安を感じているのか」
• 「何があれば相談を決断できるのか」

を考えることが重要です。

まず、自分に関係するサービスだと感じてもらう。

次に、サービス内容を理解してもらう。

実績や会社情報で信頼を補強し、料金、期間、FAQ、進め方によって不安を減らす。

そして、迷わず次の行動へ進める導線を用意する。

公開後は、データと実際のユーザーの声を確認しながら改善を続ける。

この流れを整えることで、Webサイトは単なる会社案内ではなく、見込み客との接点を生み、相談や問い合わせにつながる営業資産へ育っていきます。

MADE IN CREWでは、見た目を整えるだけのWeb制作ではなく、検索ユーザーの悩み、サービス内容、実績、料金、問い合わせまでの導線を整理したサイト設計を支援しています。

• 「サイトを作ったものの問い合わせにつながらない」
• 「自社の強みをどのように伝えればよいかわからない」
• 「集客を意識してホームページをリニューアルしたい」

という場合は、まず現在のサイトで、ユーザーがどこに迷い、どの情報が不足しているのかを整理することから始めてみましょう。

参考情報

本記事では、MADE IN CREWの制作・改善経験に加え、Google Search Centralの公式資料や、Nielsen Norman GroupによるWeb閲覧行動・ユーザビリティ調査を参考にしています。

• Google Search Central：ユーザー第一のコンテンツ制作に関するガイド
• Nielsen Norman Group：Webページの走査・閲覧行動に関する調査
• Google Analytics（GA4）／ Google Search Console 公式ヘルプ