【中小企業のShopify戦略】
小さく始めて、大きく育てる。
予算を活かすEC構築・運用入門

「販売の機会を広げることは考えられるね。ただ、Shopifyでお店を作ることと、お客さまに買ってもらうことは、分けて考えたいんだ」

「実店舗でも、開店しただけでお客さまが集まるとは限らないよね。存在を知ってもらって、商品に興味を持ってもらって、納得して買ってもらう。その流れが必要になる」

「ネットでは、その説明を写真や文章、動画などが担うんだ。だから、構築するときには、見た目に加えて三つ考えよう」

「そう。お店を完成させることを、その先の売上につなげるためにね。」

「ネットショップを作り、商品や注文、在庫などを管理するための仕組みだよ。販売するページと、日々の運営を支える機能が用意されているんだ」^［1］

「そう考えると分かりやすいね。さらに、必要に応じてアプリなどで機能を追加する方法もある。例えば、在庫管理を自社の運用に合わせて拡張することもできるよ」^［2］

「その前に、何を解決する機能なのかを考えよう。機能が増えると、設定や確認の手間、利用料金が増える場合もあるからね」

「うん。商品や売り方、スタッフの人数によって、必要なものは変わる。Shopifyが自社に合うかも、実際にやりたいことから判断したいね」

「まずは、誰が、どんな場面で買う商品なのかを考えてみよう。例えば、焼き菓子のネットショップを作るとするね」

「もう少し、買う場面まで具体的にしてみよう」

「そう。手土産を探す人なら、味だけでなく『必要な日に間に合うか』も大切。自宅用なら、食べ切れる量や保存方法が気になるかもしれない」

「誰の買い物を助けるのかが決まると、必要な写真も説明も、ページの順番も決めやすくなる。」

「迷ったら、今のお客さまを思い出してみよう。誰が、何をきっかけに買ってくれているか。その話が、最初の手がかりになるよ」

「写真は大切だよ。ただ、きれいに見えることに加えて、買うために必要な情報が伝わるかも確認しよう」

「例えば、バッグを買おうとしている人なら、何が気になる？」

「それなら、バッグ単体の写真に加えて、持っている写真や、中に物を入れた写真が役立つね」

「そう。ネットでは実物を触れないから、その分の説明が必要になる」

「『高品質な素材を使用』とだけ書くより、どんな素材で、どんな使い心地なのかを説明した方が、買う理由を考えやすいよ」

「そのとおり。スタッフが普段説明していることや、よく聞かれる質問には、商品ページに載せたい情報が詰まっているんだ。」

「だから、最初に取り組む範囲を絞るんだ。例えば、主力商品や、すでに評判のよい商品から始める方法がある」

「商品の組み合わせや選択肢が重要な場合もあるけれど、必ず全商品から始める必要はないよ。まず、最初のお客さまに買ってもらうために必要な範囲を決めよう」

「例えば、こんな分け方ができる」

「もちろん、定期購入が主力の事業なら、その仕組みは最初から必要。優先順位は、売り方によって変わるよ」

「そう。小さく始めるとは、買い物に必要な品質を守りながら、投資する範囲を絞ることなんだ。」

「公開後に、何へお金を使うかも考えておきたいね」

「そう。ほかにも、商品の写真を追加したり、説明を直したり、運営に必要なサービスを使ったりする費用がある」

「予算は、少なくとも次の四つに分けて考えてみよう」

「例えば、SNSなどですでに商品を知っている人が多いなら、購入しやすいページづくりが優先かもしれない」

「逆に、商品ページは整っていても、まだ誰にも知られていないなら、見つけてもらうための取り組みが必要になる」

「うん。今、売上につながるまでのどこが足りないか。その不足に予算を使うことが大切だよ。」

「サイト制作と一緒に考えておこう。最初のお客さまは、どこで自社を知ってくれそう？」

「それなら、入口ごとに次の行動を考えられるね」

「例えば、『出産祝いに贈るギフト』の紹介を見て来た人なら、ギフトの商品や包装、届け方がすぐ分かると助かるよね」

「そう。興味を持った内容の続きを、サイトで見せてあげよう。」

「最初からすべての集客方法に取り組む必要はないよ。まずは、お客さまとの接点がある場所から、買い物までの流れを一つ整えるんだ」

「注文後の仕事も、公開前に確認しておこう」

「それもあるね。例えば、こんな場面を考えてみて」

「実店舗で最後の一つが売れた直後に、ネットでも注文が入ったら？」

「ギフト包装の注文が入ったときは、誰が確認する？ 発送が遅れるときは、誰が案内する？」

「だから、構築前に日々の仕事を整理するんだ」

「Shopifyには在庫管理の機能があるけれど、自社の倉庫や実店舗、ほかの販売先との関係に合わせた設定・連携は確認が必要だよ」^［3］

「うん。注文を受けられることと、約束どおり届けられること。その両方を準備しよう。」

「そのときに、どこを直すか考えられる状態を作っておこう。売上だけを見ると、原因が分かりにくいからね」

「お客さまの買い物を、順番に分けて見るんだ。Shopifyにも、訪問や販売、購入につながる状況を確認するためのレポート・分析機能があるよ。確認できるレポートの種類はプランによって異なるので、必要な情報が見られるかも確認しておこう」^［4］

「うん。商品ページで迷う人が多いなら、訪問者を増やす前に、説明を整える方がよい場合もある」

「ただし、数字だけで『なぜ買わなかったか』を断定はできない。問い合わせの内容や、実際にスマホで操作してみた結果も合わせて考えよう」

「商品ページで送料や配送条件を確認しやすくして、その後の反応を見る。いろいろな部分を一度に変えるより、何を確かめたいかを決めると判断しやすいね」

「そう。見直すときは、売上と一緒に、広告費や送料、手数料、対応の手間を踏まえて、利益が残っているかも確認しよう」

「だから、買ってくれた人との関係も大切にしたい。まずは商品をきちんと届け、期待に応えること。そのうえで、購入後に役立つ情報を考えよう」

「それも方法の一つだけれど、商品の使い方やお手入れ方法を伝えることもできるよ」

「例えば、コーヒーならおいしく淹れるための説明。革製品ならお手入れ方法。食品なら保存方法やアレンジの紹介だね」

「そう。買い足しが必要な商品なら、その時期に合った案内も考えられる。配信は、お客さまの同意や希望に沿って行おう」

「長く使うための情報や、修理などの相談先を案内することが役立つね。無理に再購入を促す必要はないよ」

「自社ECを育てるときは、注文を獲得するところから、購入後の体験まで考えてみよう。」

「まずは、制作会社にサイトの完成イメージだけでなく、今の販売状況を伝えるといいよ」

「このあたりが分かると、話を始めやすい」

「もちろん。むしろ、機能を先に決めすぎると、もっと簡単な方法を見落とすこともある」

「見積もりを見るときも、総額だけでなく、次のことを確認してみよう」

「自社にとって必要な準備が含まれているか。公開後の運営を想像できるか。
その二つを確認すると、依頼先を考えやすくなるよ」

「そう。だから、作り始める前に、まずはこの三つを書き出してみよう」

「うん。そのうえで、最初に必要なものと、反応を見てから追加するものを分ける。公開後に集客や改善を続けられるよう、予算も残しておこう」

「そうだね。商品が見られていないなら、届け方を考える。見られているのに買われないなら、説明や購入までの流れを確認する。実際の反応を見ながら、一つずつ改善していくんだ」

「そのとおり。小さく始めるとは、必要なところに予算を集中して、次の改善につながる経験を積むこと。Shopifyで何ができるかを、自社の商品や運営に照らし合わせながら考えていこう」